wywieranie-wplywu-na-ludzi-raobert-cialdini.pdf

ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemności .............

Zasady działania reguły ..........................

Przemożna siła wzajemności .................

Polityka .............................

Nie tak znowu darmowa próbka .........

Jak reguła wymusza niechciane długi ..........

Jak reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę

.. Wzajemność ustępstw ............................

Odmowa-wycofanie ..............................

Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i ta-

jemnica afery Watergate ..................

Tak czy owak - stracisz .....................

Oto moja krew - i wpadnij znowu .............

Słodkie a sekretne efekty uboczne .............

Poczucie odpowiedzialności .............

Satysfakcja ..........................

Obrona ........................................

Odrzucenie reguły wzajemności ...............

Wykurzyć wroga ...........................

Doniesienia czytelników ..........................

Podsumowanie .................................

Pytania .......................................

ROZDZIAŁ 3. Zaangażowanie i konsekwencja

Klik i wrrr... raz jeszcze ..........................

Raobert Cialdini

WYWIERANIE WPŁYWU

NA LUDZI

Teoria i praktyka

SERIA PSYCHOL061l SPOŁECZNEJ

Przekład Bogdan Wojciszke

NA LUDZI

GWP

GDAŃSKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZ-

Gdańsk, 2000

tytuł oryginału: INFLUENCE. SCIENCE AND

PRACTICE

1993 by HarperCollins CollegePu-

blishers, Inc.

Wydaw nictwo Psychologiczne Gdańsk 2000

Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część

nie może być przedrukowy vi ana ani w żaden inny

sposób reprodukowana, powielana mechanicznie,

fotograficznie, elektronicznie lub magnetycznie, ani

odczytywana w środkach masowego przekazu bez

pisemnej zgody Gdańskiego Wy dawnictwaPsycho-

logicznego.

wydanie trzecie w języku polskim

redakcja naukowa: prof. dr liab. Bogdan Wojciszke

redakcja polonistyczna: Elżbieta Babińska korekta:

Bogumiła Cirocka opracowanie graficzne: Domini-

ka Gzowska

ISBN 83-85416-39-0

druk: "StellaMaris".

ul. Rzeźnicka 54/56 80-822 Gdańsk

Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

ul. Bema 4 / la, 81-753 Sopot, tel. / fax (058) 551-

61-04

e-mail: gwp@gwp.gda.pl

http .//www.gwp.gda.pl

Szybki numer ........................................ 68

Forteca głupców ...................................... 69

Zabawa w chowanego .................................. 72

Kluczem jest zaangażowanie .................. 74

Serca i umysły ......................................... 81

Magiczny akt . ........................................ 81

Oko publiczności .................................... 85

Dodatkowy wysiłek................................. 87

Własny wybór ......................................... 93

Zapuszczanie korzeni ............................. 97

W obronie dobra publicznego .............. 100

Obrona .................................................. 103

Sygnały z żołądka ................................. 104

W głębi duszy ....................................... 106

Doniesienia czytelników ....................... 108

Podsumowanie ...................................... 110

Pytania ................................................. 111

ROZDZIAŁ 4.

Społeczny dowód słuszności .............. 112

Zasada dowodu społecznego .............. 113

Władza ludu ........................................ 114

Po końcu świata ..................................... 118

Przyczyna śmierci - niepewność ........... 124

Podejście naukowe ................................... 128

Co robić, g-dy już jesteś ofiarą ................ 130

Spis treści

Od tłumacza ...................................

Komentarz do trzeciego wydania ...................

WSTĘP...........................................

ROZDZIAŁ l. Narzędzia wpływu ..............

Klik, wrrr... ....................................

Na skróty ......................................

Wyzyskiwacze ..................................

Sztuka dżudo ...................................

Doniesienia czytelników ..........................

Podsumowanie .................................

Pytania .......................................

Wielu wezwano, lecz tylko jeden powinien być

wybrany ..... 132

...Róbcie wszystko to, co ja ................... 133

Śmierć z małpowania ................................. 135

Wyspa małp ........................................ 141

Obrona .................................................. 145

Sabotaż ............................................ 146

Patrząc w górę ...................................... 149

Doniesienia czytelników ... ............. 151

Podsumowanie ................................... 152

Pytania ................................................. 152

ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia ..... 154

Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innych 158

Kogo lubimy i za co .............................. 159

Atrakcyjność fizyczna ................................. 159

Podobieństwo ....................................... 161

Komplementy ....................................... 163

Kontakt i współpraca ................................. 164

Na obóz ....................................... 167

Z powrotem do szkoły ............................ 168

Warunkowanie i skojarzenia ...................

Czy nazwisko Pawłów z czymś Ci się kojarzy?

Z wiadomości i pogody do sportu ...........

Obrona ............................... ......

Doniesienia czytelników .......................

Podsumowanie ..............................

Pytania ....................................

ROZDZIAŁ 6. Autorytet..........

Siła nacisku autorytetu ...........

Blaski i cienie ślepego posłuszeństwa Opako-

wanie, nie zawartość ........

Tytuły ....................

Ubranie ...................

Samochody ................

Obrona .........................

Autorytatywny autorytet .....

Sprytna szczerość ...........

Doniesienia czytelników ...........

Podsumowanie ..................

Pytania ........................

ROZDZIAŁ 7. Niedostępność ............

Im mniej, tym lepiej ......................

Ograniczona ilość dóbr ...............

Ograniczenie czasowej dostępności dóbr . Opór

psychologiczny ......................

Opór dorosłych: miłość, pistolety i pranie Cen-

zura ...........................

Warunki optymalne ......................

Świeżość niedostępności ..............

Rywalizacja o niedostępne dobra .......

Obrona .................................

Doniesienia czytelników ...................

Podsumowanie ..........................

Pytania ................................

ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka...

Automatyzmy pierwotne...................

Automatyzmy nowoczesne .................

W obronie uświęconych dróg na skróty .......

Podsumowanie ..........................

Pytania ................................

BIBIOGRAFIA

INDEKS

NOTA OD TŁUMACZA

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy

dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w pa-

rze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość

i lekkość narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie

w niej przejrzysty opis mechanizmów, na mocy

których jednym ludziom udaje się nakłonić in-

nych do uległości, choć nie znajdzie w niej dłu-

gich a "naukowo" brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany spo-

sobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany

decyzji? Jak dokonać tego, by zmiany takiej

sam zapragnął?

Jak obronić się przed niepożądanym wpływem

innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak

uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie

orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas nacią-

gnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty?

Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela

jasnych i przekonujących odpowiedzi na te py-

tania. Służyć więc może pomocą zarówno tym,

którzy chcą lub muszą wpływać na innych, jak i

tym, którzy pragną sami się obronić przed nie-

pożądanym wpływem innych. Jest to więc

książka po prostu dla każdego z nas. Zaś zupeł-

nie nieodzowna okazać się może dla osób, które

zawodowo zajmują się wpływaniem na innych -

kierowników i negocjatorów, specjalistów od

reklamy i marketingu, prawników i ekonomi-

stów, nauczycieli i wychowawców.

Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w

USA profesorem psychologii społecznej. Jest

on nie tylko utalentowanym badaczem "labora-

toryjnym", ale i człowiekiem dociekliwym i

pomysłowym, który zrealizował bardzo niety-

powy cykl badań nad wpływem społecznym.

Mianowicie przez kilka lat dosłownie zatrudniał

się u różnych praktyków wpływu społecznego

(agentów rozprowadzających polisy ubezpie-

czeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedaw-

ców używanych samochodów, sprzedawców-

domo-krążców itp.) i podpatrywał w jaki spo-

sób "urabiają" oni swoich klientów. Wszystko

to powiązał z bardziej systematyczną wiedzą,

jakiej dostarczają badania laboratoryjne i opisał

w bardzo interesujący, a często i dowcipny spo-

sób. Powstała w ten sposób książka tyleż zaj-

mująca, co pouczająca. Okazała się przebojem

wydawniczym w Ameryce. Jej najświeższe,

trzecie wydanie przetłumaczyłem, czerpiąc z

tego wiele przyjemności. Mam nadzieję, że lek-

tura tej książki okaże się równie przyjemna.

Bogdan Wojciszke

Po drugie, wielu osobom zawdzięczam też cen-

ne komentarze dotyczące pojedynczych roz-

działów lub grup rozdziałów tej książki. Są to

Todd Andersen, Sandy Braver Catherine

Chambers, Judi Cialdini, Nancy Eisenberg, La-

ny Etkin, Joannę Gersten Jeff Goidstein, Betsy

Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt,

Ann Inskeep Barry Leshowitz, Darwyn Linder,

Debbie Littier, John Mowen, Igor Pavlov, Janie

Posner, Trish Puryear, Marilyn Raił, John Re-

ich, Peter Reingen, Dianę Ruble, Phyllis Sense-

nig, Roman Sherman i Henry Wellman.

Pewne osoby były też pomocne w początko-

wych stadiach pracy nad tą książką John Stani-

cy był pierwszym wydawcą, który zapalił się do

pomysłu napisania tej książki. Jim Sherman, Al

Goethals, John Keating, Dań Wagner, Dalmas

Taylor, Wend> Wood i David Watson napisali

wstępne, przychylne recenzje projektu książki,

zachęcając w ten sposób zarówno mnie, jak i

moich wydawców do dalszej pracy. Wdzięczny

tei jestem moim redaktorom z wydawnictwa

Harper Collins, Catherine Woods i Annę Smith,

za pomoc, życzliwość i zrozumienie, jakie u

nich znalazłem. Obecne wydanie książki wzbo-

gaciło się też o szereg cennych uwag wielu re-

cenzentów. Byli to: Assaac Azzi z Yale Univer-

sity, Robert M. Brady z University of Arkansas,

Brian M. Cohen 2 University of Texas at San

Antonio, Christian B. Crandall z University of

Florida Catherine Goodwin z University of

Alaska, Robert G. Lowder z Bradley University

James W. Michael, Jr. z Virginia Połytechnic

Institute and State University, Eugene P She-

ehan z University of Northem Colorado, Jefier-

son A. Singer z Connecticut College Sandi W.

Smith z Michigan State University. Wiele za-

wdzięczam też redakcyjnyrr umiejętnościom

Laury McKenna.

KOMENTARZ DO TRZECIEGO WYDA-

NIA

Od poprzedniego wydania Psychologii wywie-

rania wpływu na ludzi upłynęło już nieco czasu.

W okresie tym wydarzyły się pewne rzeczy za-

sługujące na ich odnotowanie w obecnym wy-

daniu. Po pierwsze, obecnie więcej już wiemy o

procesach wywierania wpływu na ludzi. W ba-

daniach nad perswazją, uleganiem i zmianą

opinii nastąpił wyraźny postęp i obecne wyda-

nie zawiera nowy materiał będący wyrazem te-

go postępu Do tego wydania dołączyłem też -

zainspirowany listami czytelników poprzednich

wydań tej książki - Doniesienia czytelników.

Na końcu każdego rozdziału znajdują si^ listy

czytelników obrazujące ich doświadczenia w

sytuacji, w której ktoś skutecznie próbował na

nich wpłynąć za pomocą jednej z technik opi-

sanych w danym rozdziale.

Książka ta wiele zawdzięcza osobom, którym

chciałbym tu podziękować. Po pierwsze, po-

czątkową jej wersję przeczytało kilku moich

akademickich kolegów, których wnikliwe ko-

mentarze pozwoliły wersję tę znacznie ulep-

szyć. Byli to GUS Levine, Doug Kenrick, Art

Beaman i Mark Zanna. Ponadto, pierwszą wer-

sję przeczytali też moi przyjaciele i członkowie

rodziny - Richard i Gloria Cialdini, Bobette

Gorden i Ted Hali Uzyskałem od nich nie tylko

tak potrzebne wsparcie emocjonalne, ale i sze-

reg pouczających komentarzy na temat zawar-

tości książki.

Wreszcie, podczas całego tego przedsięwzięcia

nikt nie był bardziej po mojej stronic niż Bo-

bette Gorden, która towarzyszyła mi przy każ-

dym słowie tej książki.

Chciałbym też podziękować autorom listów

zamieszczonych w Doniesieniact czytelników.

Są to Pat Bobbs, Mark Hastings, James Micha-

els, Pauł R. Nail, Alan J Resnik, Daryl Retzlaff,

Dań Swift i Karla Vasks.

Również następnych czytelników chciałbym

zaprosić do pisania listów, które mo gtyby się

znaleźć się w następnym wydaniu tej pracy,

pod adresem: Department o Psychology, Arizo-

na State University, Tempe, AŻ 85287-1104,

USA.

Robert B. Cialdin

wiek konieczne - nie wystarczają do zdobycia

wiedzy o wpływie społecznym. Przede wszyst-

kim trudno było się z nich dowiedzieć, czy

stwierdzane przeze mnie prawidłowości, rzą-

dzące uleganiem wpływowi innych obowiązują

też poza budynkiem wydziału psychologii.

Stawało się dla mnie coraz bardziej jasne, że

pełne zrozumienie mechanizmów rządzących

wywieraniem wpływu wymaga poszerzenia po-

la poszukiwań, przede wszystkim o przyjrzenie

się zawodowym praktykom wpływu społeczne-

go. Tym ludziom, którzy tak skutecznie wywie-

rali na mnie wpływ przez całe moje życie. To

oni wiedzą, co działa, a co nie - zapewnia to re-

guła przetrwania (w zawodzie) najlepiej przy-

stosowanych. Ich zajęcie polega na skutecznym

wywieraniu wpływu na innych i to stanowi źró-

dło ich utrzymania. Ci, którzy nie potrafią sku-

tecznie na ludzi wpływać, odpadają z zawodu;

zostają tylko d, którzy opanowali tę sztukę.

Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze łatwo

było mnie naciągnąć. Jak daleko tylko sięgnę

pamięcią w przeszłość, zawsze się okazuje, że

byłem łatwą zdobyczą różnego rodzaju zbiera-

czy datków, domokrążców i sprzedawców. Na

pewno tylko niektórzy z nich byli naciągacza-

mi. Inni - na przykład przedstawiciele organiza-

cji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze

zamiary.

Tak czy owak, padałem ich ofiarą, zostając z

niechcianymi subskrypcjami na miesięczniki,

które mnie nie interesowały czy biletami na ba-

le dobroczynne, które interesowały mnie jesz-

cze mniej. Zapewne ten właśnie rodzaj do-

świadczeń towarzyszących mi przez całe życie

zadecydował o moim zainteresowaniu proble-

matyką ulegania wpływowi innych. Co właści-

wie sprawia, że jeden człowiek ulega wpływo-

wi innego? Jakie techniki wpływania na innych

okazują się skuteczne? Zawsze zastanawiało

mnie, dlaczego prośba sformułowana w jakiś

określony sposób spotyka się z odmową, pod-

czas gdy nawet niewielkie jej przeformułowa-

nie sprawić może, że zostanie spełniona z ocho-

tą.

Tak więc w roli psychologa społecznego pro-

wadzącego badania eksperymentalne zacząłem

zajmować się problemem, w jaki sposób jedni

ludzie wywierają wpływ na innych. Początko-

wo były to badania prowadzone w laborato-

rium, głównie na studentach uniwersytetu. Mo-

im celem stało się wykrycie prawidłowości rzą-

dzących uleganiem cudzemu wpływowi. W

chwili obecnej, psychologowie zgromadzili już

całkiem sporo wiedzy na temat czynników de-

cydujących o uleganiu wpływowi innych i re-

gułach, które uleganiem rządzą. Nazywam te

reguły narzędziami wpływu społecznego i naj-

ważniejsze z nich przedstawiam w tej książce.

Oczywiście zawodowi praktycy wpływu spo-

łecznego nie są jedynymi ludźmi mającymi

wiedzę i umiejętności w tym zakresie. Każdy z

nas w jakimś stopniu dysponuje taką wiedzą -

dzięki niej potrafimy wpłynąć na swoich sąsia-

dów, przyjaciół czy rodzinę. Dzięki temu zaś,

że oni taką wiedzę mają, my sami ulegamy ich

wpływom. Jednak, podczas gdy my wszyscy

możemy tu mniej lub bardziej pozostać amato-

rami, zawodowi praktycy utrzymują się ze swo-

jej wiedzy o wpływie społecznym, nie mogą

więc sobie pozwolić na amatorszczyznę. Im

dłużej o tym myślałem, tym bardziej byłem

przekonany, że to właśnie oni okażą się dla

mnie najbogatszym źródłem informacji. Tak

więc przez prawie trzy lata łączyłem swoje eks-

perymentalne badania z o wiele zabawniejszym

przedsięwzięciem polegającym na systema-

tycznej penetracji świata zawodowych prakty-

ków wpływu społecznego - sprzedawców, zbie-

raczy datków, specjalistów od reklamy i im po-

dobnych zawodowców.

Celem moim było przyjrzenie się od podszewki

stosowanym przez nich technikom. Zoriento-

wanie się, jakie techniki używane są najczęściej

i z najlepszym skutkiem. Ten nietypowy pro-

gram badawczy polegał czasami na prowadze-

niu wywiadów z samymi praktykami wpływu

społecznego, a czasami z naturalnymi wrogami

niektórych spośród nich (na przykład policjan-

Po pewnym czasie zdałem sobie jednak sprawę

z tego, że badania eksperymentalne - aczkol-

tami specjalizującymi się w zwalczaniu oszu-

stów czy przedstawicielami organizacji konsu-

menckich). Czasami była to żmudna analiza pi-

semnych materiałów, za pomocą których wie-

dza o technikach wpływu społecznego przeka-

zywana jest z pokolenia na pokolenie (na przy-

kład podręczniki dla sprzedawców). Jednak

najczęściej była to tak zwana obserwacja

uczestnicząca.

Obserwacja uczestnicząca polega na tym, że

badacz staje się kimś w rodzaju szpiega - infil-

truje interesującą go grupę jako jej "normalny"

członek, ukrywając swoją rzeczywistą tożsa-

mość i zamiary. Jeżeli więc chciałem się do-

wiedzieć, jakie techniki stosowane są przez

agencje sprzedające encyklopedie (albo odku-

rzacze, portrety rodzinne czy lekcje tańca), od-

powiadałem na ogłoszenie prasowe jako osoba

zainteresowana pracą w takiej agencji. Brałem

udział w regularnym szkoleniu nowo przyjmo-

wanych tam osób, ucząc się stosowanych w da-

nej agencji technik wpływu społecznego. W

mniej lub bardziej podobny sposób udało mi się

spenetrować pewną liczbę agencji reklamo-

wych, agencji trudniących się kształtowaniem

tzw. public relations czy zbieraniem funduszy

na takie albo inne cele. Duża część prezento-

wanych w tej książce danych ma swoje źródło

w moich doświadczeniach w roli zawodowego

lub też początkującego praktyka wpływu spo-

łecznego w różnych oragnizacjach i instytu-

cjach zajmujących się zawsze tym samym -jak

nakłonić ludzi, by powiedzieli "tak".

Oto najbardziej pouczająca rzecz, jakiej dowie-

działem się w ciągu tych trzech lat praktyki:

choć techniki wywierania wpływu na innych

przyjmować mogą tysiące różnych postaci,

większość daje się zaklasyfikować do jednej 2

sześciu podstawowych kategorii. Każda z tych

kategorii opiera się na jednej podstawowej re-

gule psychologicznej sterującej przebiegiem

ludzkiego postępowania. Właśnie ta reguła

użycza różnym technikom ich mocy przekony-

wania.

widzenia pożytków, jakie przynosi ona społe-

czeństwu oraz przedstawiam konkretne techniki

wpływu społecznego na tej właśnie regule opie-

rające swą skuteczność w nakłanianiu ludzi do

kupowania, składania datków, ustępowania czy

głosowania w taki, a nie inny sposób. Pokazuję

też, w jaki sposób reguła powoduje automa-

tyczne i bezrefleksyjne uleganie innym przez

poddanych jej działaniu ludzi. Wiele omawia-

nych dalej powodów przemawia za tezą, że

wskutek zalewającej współczesnego człowieka

coraz większej fali informacji i wyborów rola

takich automatycznych i bezrefleksyjnych me-

chanizmów ulegania wpływowi społecznemu

będzie rosła w przyszłości.

* Warto podkreślić, że wśród owych sześciu

podstawowych reguł nie umieściłem prostej re-

guły maksymalizacji własnego interesu - że lu-

dzie zwykle pragną otrzymać jak najwięcej za

jak najmniejszą cenę. Nie znaczy to, że nie wie-

rzę w powszechność te) reguły czy też że nie

doceniam jej ważności w kształtowaniu na-

szych decyzji. To ominięcie nie bierze się też z

Jakichkolwiek danych sugerujących, Jakoby

zawodowi praktycy wpływu społecznego igno-

rowali to ludzkie pragnienie maksymalizowania

własnych zysków. Wręcz przeciwnie, podczas

moich badań wielokrotnie miałem okazję ob-

serwować praktyków usiłujących (prawdziwie

lub nie) przekonać swoich klientów, że oferują

im korzystną transakcję. W książce tej nie po-

święcam regule maksymalizowania własnego

interesu jakiejś szczególnej uwagi z tego pro-

stego powodu, że jest ona tak oczywista i

wszechobecna w ludzkich działaniach.

ROZDZIAŁ 1

Narzędzia wpływu

Cywilizacja rozwija się poprzez wzrost liczby

operacji, które możemy wykonywać bez my-

ślenia o nich. Alfred North Whtehead

ROZDZIAŁ 1

Pewnego dnia zatelefonowała do mnie znajo-

ma, która właśnie niedawne otworzyła sklep z

ludową biżuterią indiańską w Arizonie. Była

mocno podekscytowana pewnym zdumiewają-

cym wydarzeniem i liczyła na to, że będę jej

potrafił -jako psycholog - wyjaśnić to zdarze-

nie. Sprawa dotyczyła pewnych ozdót sporzą-

dzonych ze skorupy żółwia, które "kiepsko" się

w jej sklepie sprzedawały mimo pełni sezonu

Sześć najważniejszych reguł to reguła wzajem-

ności, konsekwencji, społecznego dowodu

słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępno-

ści*.

Każdej z nich poświęcam odrębny rozdział, w

którym omawiam funkcje danej reguły z punktu

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: