100-najlepszych-ksiazek-biznesowych.-poznaj-niezbedny-kanon cała książka.pdf

SPRZEDA I MARKETING strona 107

Influence, 109 · Positioning: The Battle for Your Mind, 112 · A New Brand World, 114 ·

Sprzedawanie niewidzialnego, 118 · Zag, 121 · Crossing the Chasm, 124 · Sztuka skutecznej

sprzeday, 127 · Jak zosta szamanem sprzeday, czyli jak sprowadzi do firmy deszcz pieni-

dzy, 131 · Dlaczego kupujemy?, 133 · The Experience Economy, 136 · Fioletowa krowa, 140 ·

Punkt przeomowy, 143 | RAMKI : Bestsellery biznesowe, 117 · Sprzeda na srebrnym ekra-

nie, 130 · Tylko dla Twoich uszu, 139 · Czterej autorzy o niezwykych mocach, 146

ZASADY GRY I PUNKTACJA strona 147

Naked Economics, 149 · Inteligencja finansowa, 151 · Strategiczna karta wyników, 154 |

RAMKI : Znajd swój kierunek, 153

ZARZDZANIE strona 157

Myli przewodnie Druckera, 159 · Out of the Crisis, 167 · System produkcyjny Toyoty, 171 ·

Reengineering w przedsibiorstwie, 174 · Cel, 177 · The Great Game of Business, 180 ·

Po pierwsze: zam wszelkie zasady, 183 · Teraz, odkryj swoje silne strony, 187 · Wiedza a dzia-

anie, 190 · Pi dysfunkcji pracy zespoowej, 193 · Sze mylowych kapeluszy, 197 |

RAMKI : Peter Drucker powiedzia…, 162 · 14 zasad zarzdzania wedug Deminga, 170 ·

Wybierz swój styl, 196

BIOGRAFIE strona 201

Tytan, 203 · Moje lata z General Motors, 206 · The HP Way, 210 · Personal History, 213 ·

Moments of Truth, 216 · Sam Walton. Made in America, 219 · Kroki w nieznane. Autobio-

grafia, 222 | RAMKI : Klasyki, 209

PRZEDSIBIORCZO strona 225

Sztuka rozpoczynania, 227 · Mit przedsibiorczoci, 230 · The Republic of Tea, 233 · The

Partnership Charter, 236 · Growing a Business, 239 · Marketing partyzancki, 241 · The Monk

and the Riddle, 243

SPIS TRECI

HISTORIE strona 247

McDonald’s, 249 · American Steel, 252 · The Force, 257 · The Smartest Guys in the Room 260, ·

When Genius Failed, 264 · Moneyball, 267 | RAMKI : Zaczerpnite z fikcji, 255 · Bliskie

spojrzenie na bran, 270

INNOWACYJNO I KREATYWNO strona 271

Orbiting the Giant Hairball, 273 · Sztuka innowacji, 276 · Jump Start Your Business Brain,

278 · Kreatywno, 282 · The Creative Habit, 285 · Sztuka moliwoci, 287 | RAMKI : Ciekawe

konferencje, 281 · wiee spojrzenie z oddali, 290

WIELKIE IDEE strona 291

Wiek przezwycionego rozumu, 293 · Out of Control, 296 · The Rise of the Creative Class,

300 · Inteligencja emocjonalna, 303 · Driven, 306 · To Engineer is Human, 309 · Mdro tumu,

312 · Sztuka skutecznego przekazu, 316 | RAMKI : ChangeThis — Zmie to, 299 · Gosowa-

nie czytelników, 315

KSIKI NA WYNOS strona 319

Pierwsze 90 dni, 321 · Jak zdoby szklan gór organizacji, 322 · Strategia zrównowaonego

wzrostu dla Twojej firmy. Cz II, 323 · Czerwona ksieczka sprzedawcy, 324 · What the CEO

Wants You to Know, 325 · The Team Handbook, 326 · A Business and Its Beliefs, 327 · Lucky

or Smart?, 328 · Lexus i drzewo oliwne, 329 · Thinkertoys, 330 · More Than You Know, 331

POSOWIE strona 333

PODZIKOWANIA strona 335

ALFABETYCZNY SPIS POZYCJI strona 337

SPIS TRECI

SPRZEDA I MARKETING

Peter Drucker powiedzia, e najwaniej-

szym celem firmy jest stworzy sobie klienta. Marketing polega na gromadzeniu informacji,

opracowywaniu ofert i tworzeniu komunikatu, który zainteresowaby cennych dla firmy

klientów. Sprzeda polega natomiast na przeoeniu tego zainteresowania i chci na tward

walut. W tym rozdziale bdziemy zajmowa si metodami i puapkami waciwymi dla nigdy

niekoczcego si procesu pozyskiwania klientów.

SPRZEDA I MARKETING

107

Influence

DR ROBERT B. CIALDINI

(recenzja: Todd)

zecz tak banalna jak przyjcie kwiatów od nieznajomego rozpoczyna ca lawin zdarze.

Czowiek uraczony kwiatami natychmiast zaczyna odczuwa potrzeb odwzajemnienia

gestu. Ludzie przychodz na wiat z gotowym zestawem zachowa, które pomagaj im i

przez ycie. Gdybymy musieli uwanie zastanawia si nad kad podejmowan decyzj,

szybko stracilibymy zdolno do dziaania. W drodze ewolucji ludzie wyksztacili pewien

zestaw „skrótów mylowych”, dziki którym dzi atwiej radzimy sobie z natokiem wyborów.

Mechanizmy te s w wikszoci pozytywne i maj dobroczynny wpyw na funkcjonowanie i roz-

wój spoeczestwa.

Liczne przykady przytoczone na kartach ksiki Influence dowodz, e Robert Cialdini,

psycholog spoeczny, posiada pogbion wiedz na temat ludzkich zachowa, w szczególnoci

w kwestiach dotyczcych psychologii perswazji. W niniejszej ksice wyniki bada nauko-

wych przeplataj si ze znanymi, cho czsto niesawnymi, wydarzeniami z historii Stanów

Zjednoczonych. Autor uzupenia swój wywód osobistymi anegdotami dotyczcymi swoich

dowiadcze z bada terenowych: poczwszy od pracy przy uprztaniu stolików w eksklu-

zywnych restauracjach, na licznych staach w dziaach sprzeday rónych firm skoczywszy.

Z jego bada wyania si obraz, którego tre ju od dawna znaj oszuci i dilerzy samochodowi:

wykorzystujc podwiadome reakcje czowieka, mona go wykorzysta. Autor potrafi przed-

stawi to zjawisko w kontekcie licznych narzdzi perswazji (które w dalszej czci tekstów

zostay zapisane kursyw).

Wrómy na chwil do kwiatów. Odwieczna potrzeba wzajemnoci otworzya antycznym

ludom drog do podziau pracy i skonia kultury z rónych kontynentów do prowadzenia

wymiany dóbr. Czonkowie grupy Hare Kryszna pozyskuj rodki, rozdajc kwiaty podrónym

pojawiajcym si na lotniskach. Wikszo obdarowanych automatycznie odwzajemnia gest,

przekazujc darczycom niewielki datek. Takie samo poczucie zobowizania maj generowa

darmowe próbki, tak czsto rozdawane w supermarketach. Czasami decydujemy si na zakup

produktu tylko dlatego, e pragniemy sprawi przyjemno osobie, która obdarowaa nas próbk.

Podejmowanie zobowiza i zachowywanie konsekwencji to dwa czynniki, które odgrywaj

ogromn rol zarówno dla nas samych, jak i dla naszego otoczenia. Jeeli raz przyjmiemy okrelony

punkt widzenia, na ogó bardzo trudno jest nam potem stan po drugiej stronie barykady.

109

SPRZEDA I MARKETING

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: