konflikt i style neg.doc

(32 KB) Pobierz

KONFLIKT  - Proces wzajemnego oddziaływania podmiotów, w którym występuje świadomość faktycznej, bądź wyimaginowanej niezgodności celów, interesów. Efektem tej niezgodności są działania zmierzające do zmiany zachowania drugiej strony lub zaszkodzenia jej

FUNKCJE KONFLIKTU
(w odniesieniu do negocjacji)

n                  Motywacyjna – prowadząc rozmowy, strony motywują się do dalszych działań

n                  Innowacyjna – poszukiwanie wspólnych rozwiązań

n                  Informacyjna – strony podczas rozmów uzupełniają wiedzę na temat sytuacji, znaną tylko drugiej stronie

n                  Eksploracyjna – negocjowanie wymaga ciągłego zbierania informacji

n                  Integracyjna – techniki mediacji

n                  Ewaluacyjna – strony wspólnie budują kryteria oceny

n                  katharsis”

 

PRZYCZYNY POWSTAWANIA KONFLIKTÓW

n                 Zróżnicowany sposób percepcji

n                 Różnica danych

n                 Uprzedzenia

n                 Cechy osobowości

n                 Struktura grupy bądź społeczeństwa

n                 Konflikt interesów

n                 Przewaga siły

n                 Zaburzenia w procesie komunikacji

n                 Różnica preferowanych wartości

n                 Uwarunkowania strukturalne

 

FAZY KONFLIKTU

n                   Konflikt ukrytyistnieją przyczyny, brak warunków do wybuchu konfliktu

n                   Konflikt postrzegany – istnieją przyczyny i warunki, ale brak działań

n                   Konflikt odczuwany - istnieją przyczyny i warunki, pojawiają się emocje, ale brak działań

n                   Konflikt otwarty

n                   Zakończenie konfliktu – zmęczenie konfliktem

 

KONFLIKT OTWARTY  (etapy narastania)

 

ETAPY NARASTANIA KONFLIKTU

n                  Eskalacjawzrost natężenia konfliktu

n                  Deeskalacja – strony podejmują działania zmierzające do „zawieszenia broni”

n                  Sytuacja patowa – strony blokują sobie możliwość podejmowania dalszych działań, stan tzw. zimnej wojny

 

MECHANIZMY POGŁĘBIANIA KONFLIKTU

n                  Tendencyjne postrzeganie- różnicowanie oceny motywów działania

n                  Podwójne normy moralne – różnicowanie kryteriów oceny moralnej

n                  Dewaluacja reaktywna

n                  Modyfikacja odpowiedzialności

n                  Zbyt duża pewność siebie

n                  Spłaszczanie problemu

 

STYLE NEGOCJACYJNE - Styl negocjacyjny jest to ogólny plan działania jaki przyjmujemy w celu realizacji przyjętych w negocjacjach interesów

 

Podstawowe style

n                 Kooperacja (negocjacje niebieskie, miękkie negocjacje)

n                 Rywalizacja (negocjacje czerwone, twarde negocjacje)

 

                            Kooperacja

n                  Druga strona jest partnerem

n                  Negocjacje są postrzegane jako współpraca

n                  Stosowane są wyłączenie techniki sprzyjające budowaniu dobrego klimatu i usprawnieniu przepływu informacji

                            Kooperacja
Główny cel: budowanie dobrych relacji

Cechy:

n                   Pełny przepływ informacji

n                   Realizowanie potrzeb drugiej strony

n                   Dbałość o atmosferę rozmów

n                   Wysoki poziom zaufania

 

Warunki stosowania:

n                   Dobra znajomość drugiej strony

n                   Bliskość relacji

                            Rywalizacja

n                  Druga strona jest przeciwnikiem

n                  Negocjacje są postrzegane jako walka

n                  Dopuszcza się stosowanie wszystkich skutecznych technik negocjacyjnych

                            Rywalizacja 
Główny cel: realizacja własnych interesów

Cechy:

n                   Stosowanie działań siłowych

n                   Wykorzystywanie gry pozycyjnej

n                   Wywieranie psychicznej presji

 

Warunki stosowania:

n                   Stała przewaga siły

n                   Jednorazowe zastosowanie

n                   Wysokie tempo prowadzenia rozmów

n                   Skuteczna przy uległości drugiej strony – tendencje do pata

 

Style integracyjne - Style uniwersalne

 

Styl integracyjny

Negocjacje rzeczowe (Ury, Fisher, Patton)  Harwardzki Projekt Negocjacyjny

 

Negocjacje rzeczowe - oparte na zasadach

n                 Oddziel ludzi od problemu – podchodź miękko do ludzi i twardo do problemu

n                 Myśl o interesach a nie o ofertach

n                 Twórz maksymalnie dużo ofert

n                 Buduj obiektywne kryteria

 

Zgłoś jeśli naruszono regulamin