KONFLIKT - Proces wzajemnego oddziaływania podmiotów, w którym występuje świadomość faktycznej, bądź wyimaginowanej niezgodności celów, interesów. Efektem tej niezgodności są działania zmierzające do zmiany zachowania drugiej strony lub zaszkodzenia jej
FUNKCJE KONFLIKTU(w odniesieniu do negocjacji)
n Motywacyjna – prowadząc rozmowy, strony motywują się do dalszych działań
n Innowacyjna – poszukiwanie wspólnych rozwiązań
n Informacyjna – strony podczas rozmów uzupełniają wiedzę na temat sytuacji, znaną tylko drugiej stronie
n Eksploracyjna – negocjowanie wymaga ciągłego zbierania informacji
n Integracyjna – techniki mediacji
n Ewaluacyjna – strony wspólnie budują kryteria oceny
n „katharsis”
PRZYCZYNY POWSTAWANIA KONFLIKTÓW
n Zróżnicowany sposób percepcji
n Różnica danych
n Uprzedzenia
n Cechy osobowości
n Struktura grupy bądź społeczeństwa
n Konflikt interesów
n Przewaga siły
n Zaburzenia w procesie komunikacji
n Różnica preferowanych wartości
n Uwarunkowania strukturalne
FAZY KONFLIKTU
n Konflikt ukryty – istnieją przyczyny, brak warunków do wybuchu konfliktu
n Konflikt postrzegany – istnieją przyczyny i warunki, ale brak działań
n Konflikt odczuwany - istnieją przyczyny i warunki, pojawiają się emocje, ale brak działań
n Konflikt otwarty
n Zakończenie konfliktu – zmęczenie konfliktem
KONFLIKT OTWARTY (etapy narastania)
ETAPY NARASTANIA KONFLIKTU
n Eskalacja – wzrost natężenia konfliktu
n Deeskalacja – strony podejmują działania zmierzające do „zawieszenia broni”
n Sytuacja patowa – strony blokują sobie możliwość podejmowania dalszych działań, stan tzw. zimnej wojny
MECHANIZMY POGŁĘBIANIA KONFLIKTU
n Tendencyjne postrzeganie- różnicowanie oceny motywów działania
n Podwójne normy moralne – różnicowanie kryteriów oceny moralnej
n Dewaluacja reaktywna
n Modyfikacja odpowiedzialności
n Zbyt duża pewność siebie
n Spłaszczanie problemu
STYLE NEGOCJACYJNE - Styl negocjacyjny jest to ogólny plan działania jaki przyjmujemy w celu realizacji przyjętych w negocjacjach interesów
Podstawowe style
n Kooperacja (negocjacje niebieskie, miękkie negocjacje)
n Rywalizacja (negocjacje czerwone, twarde negocjacje)
Kooperacja
n Druga strona jest partnerem
n Negocjacje są postrzegane jako współpraca
n Stosowane są wyłączenie techniki sprzyjające budowaniu dobrego klimatu i usprawnieniu przepływu informacji
Kooperacja Główny cel: budowanie dobrych relacji
Cechy:
n Pełny przepływ informacji
n Realizowanie potrzeb drugiej strony
n Dbałość o atmosferę rozmów
n Wysoki poziom zaufania
Warunki stosowania:
n Dobra znajomość drugiej strony
n Bliskość relacji
Rywalizacja
n Druga strona jest przeciwnikiem
n Negocjacje są postrzegane jako walka
n Dopuszcza się stosowanie wszystkich skutecznych technik negocjacyjnych
Rywalizacja Główny cel: realizacja własnych interesów
n Stosowanie działań siłowych
n Wykorzystywanie gry pozycyjnej
n Wywieranie psychicznej presji
n Stała przewaga siły
n Jednorazowe zastosowanie
n Wysokie tempo prowadzenia rozmów
n Skuteczna przy uległości drugiej strony – tendencje do pata
Style integracyjne - Style uniwersalne
Styl integracyjny
Negocjacje rzeczowe (Ury, Fisher, Patton) Harwardzki Projekt Negocjacyjny
Negocjacje rzeczowe - oparte na zasadach
n Oddziel ludzi od problemu – podchodź miękko do ludzi i twardo do problemu
n Myśl o interesach a nie o ofertach
n Twórz maksymalnie dużo ofert
n Buduj obiektywne kryteria
dannonnek