dzialanie-w-kryzysie.pdf

Głosem dealera

Dealerzy też odczuwają skutki spowolnienia gospodarczego

Działanie w kryzysie

Na rynku dealerskim widać

znaczne spowolnienie

gospodarcze. Coraz częściej

mówi się o zwolnieniach

pracowników, ograniczeniach

wynagrodzeń, cięciu kosztów.

2012 rok jest dla naszej branży

bardzo trudny, choćby przez

znaczący spadek sprzedaży

samochodów nowych do

klientów indywidualnych. Marże

uzyskiwane na sprzedaży aut

spadły niemal do zera. Część

podmiotów ma wielkie problemy

z realizacją założonych celów.

Jako grupa dealerska Euroservice

również odczuwamy przejawy

kryzysu. Jak sobie z tym

radzimy?

zadać sobie pytanie czy mają oni czas, aby

przyjść do salonu i kupić samochód? Coraz

większą rolę odgrywa Internet, sprzedaż

poprzez telefon, e-mail. Najlepsi handlowcy

samodzielnie poszukują potencjalnych użyt-

kowników samochodów, pracując w terenie,

biurze, w domu.

Kompleksowość usług

Na rynku przetrwają te irmy, które zagwaran-

tują klientowi kompleksowość obsługi: sprze-

daż, serwis mechaniczny, likwidację szkód

komunikacyjnych, odkup auta używanego.

Euroservice, aby dotrzeć do całkowicie no-

wej grupy klientów, wprowadziło nową mar-

kę - Hyundaia. Obok auta segmentu Premium

- Volvo, nabywca otrzymuje kolejny wysokiej

jakości produkt, w przystępnej cenie, z dużym

wachlarzem koniguracji silnikowo-wyposaże-

niowej, długą gwarancją. W efekcie przedsię-

biorcy kupujący Volvo dostrzegają koreańskie-

go partnera, jako potencjalne auto lotowe.

Poza tym trzeba zwrócić uwagę na usługi oko-

ło produktowe: kredyt, leasing, ubezpiecze-

nie, wynajem długoterminowy. Coraz rzadziej

spotykamy transakcje gotówkowe. Nasi part-

nerzy w zakresie usług inansowych i ubezpie-

czeniowych są dla nas bardzo ważnym elemen-

tem całości biznesu. Jeśli ich oferta zostanie

przygotowana na konkurencyjnym poziomie

wówczas klient traiający do dealera potraktu-

je salon jako solidnego partnera biznesowego

i będzie współpracować przez wiele lat. Jakość

sprzedaży rozumiemy też poprzez ofertę usłu-

gi serwisowej. Stąd też w Warszawie mamy

dwie lokalizacje dla Volvo, zapewniamy mo-

bilność dzięki autom zastępczym, szanujemy

czas nabywców poprzez usługę door to door.

Sprzedaż lotowa

Dealerzy, którzy kilka lat temu wybrali „drogę

lotową”, dzisiaj mogą mówić o sukcesie. Gdy

brakuje nabywcy indywidualnego, sprzedaż do

irm zapewnia stabilność biznesową. Przedsię-

biorcy są bowiem mniej wrażliwi na chwilowe

zachwiania i pesymistyczne nastroje w go-

spodarce. Korporacje sukcesywnie wymienią

swoje parki maszyn. W najgorszym przypadku

dojdzie do niej o 12 miesięcy później, ale jed-

nak nastąpi. Struktura sprzedaży Euroservice

w tym roku to już 70 procent loty, 30 procent

osoby indywidualne. Ważny element stanowi

dobra współpraca z branżą CFM. Liderzy tego

rynku posiadają ogromny potencjał zakupowy.

Są bardzo wymagający, jednak zapewniają

długofalową współpracę. Dlatego my bez-

piecznie spoglądamy w przyszłość, rozwijając

się o nowe marki, będąc stabilnym partnerem

biznesowym dla naszych klientów.

Importer

W tych trudnych czasach rozsądna polityka

działania importera jest kluczowa dla stabil-

ności biznesu. Wspólne szukanie rozwiązań

rynkowych z dealerami oraz tworzenie kon-

kurencyjnych ofert handlowych i serwisowych

zapewnia danej marce utrzymanie stabilnej

pozycji na rynku. Błędne bądź zbyt późne

reakcje importera na sytuację gospodarczą

mogą mieć koszmarne skutki dla całej sieci

dealerskiej. Współpraca musi się odbywać na

zasadach partnerskich. Moim zdaniem rozsąd-

na polityka dwóch naszych importerów powo-

duje, że zarówno Volvo jak i Hyundai z roku na

rok umacniają swoją pozycję na polskim rynku.

Koszty

Konkurencja jest coraz większa, rynek trudniej-

szy, musimy więcej inwestować, co powoduje,

że realne marże spadają. Receptą na przetrwa-

nie będzie uniwersalność działania. Mam tu na

myśli wspólne działy księgowości, administra-

cji, inansowania (leasing i kredyt), ubezpiecze-

nia. W Euroservice działamy z dwiema markami

jednak backoice zapewnia nam jeden zespół

Volvo i Hyundaia. Od nas wszystkich wymaga

to większej elastyczności w działaniu, jeszcze

większej pracy zespołowej.

Podsumowanie

Receptą na spowolnienie gospodarcze może

być stabilny rozwój, kreatywne działanie i nie-

ustanne poszukiwanie coraz bardziej efektyw-

nych rozwiązań. Kryzys gospodarczy niesie

za sobą również

optymizm w postaci

jeszcze mądrzejsze-

go zarządzania biz-

nesem.

■ Piotr Sędek,

dyrektor handlowy

Euroservice

Samochody używane

Przede wszystkim reagujemy na rynek i zacho-

wania klientów. Coraz większa część nabywców

indywidualnych rezygnuje z zakupu samocho-

du nowego na rzecz auta używanego. Dlatego

mocno rozwijamy i inwestujemy w dział sprze-

daży pojazdów używanych, szczególnie mło-

dych, z niewielkim przebiegiem, przedłużoną

gwarancją. Takimi propozycjami interesują się

również klienci korporacyjni. Roczny samo-

chód jest nadal na gwarancji, z pewną historią

serwisową, pakietem Assistance, wysoką jako-

ścią obsługi. Zaś największą utratę wartości

(po pierwszym roku) ma już za sobą.

Aktywna sprzedaż

Klientów w salonie jest coraz mniej, co wy-

musza całkowitą zmianę działania doradców

handlowych. Dzisiaj na rynku wygrywa ten,

kto pierwszy dotrze do nabywcy. Musimy

www.fab.com.pl

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: