Hogan Kevin - Psychologia Perswazji.pdf

(1184 KB) Pobierz
Przedmowa
Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekało w
sali na spotkanie z doktorem Denisem Waitleyem, światowej sławy psycho-
logiem i wykładowcą. Cieszyłem się z zaproszenia na przedpołudniowe spo-
tkanie z doktorem. Tego wieczoru miał wygłosić jeden ze swoich wspaniałych
wykładów.
W skupieniu wysłuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu
szkoleń, przeznaczonego dla świata biznesu. Program ten, pod hasłem „Świat
należy do zwycięzców", miał objąć całą Amerykę. Na mnie osobiście zrobił du-
że wrażenie i popierałem go całym sercem.
Po wykładzie, gdy doktor Waitley pił sok pomarańczowy w towarzystwie
swojej uroczej żony, jeden ze słuchaczy zaczął krytykować program w sposób,
który wprawił nas wszystkich w zakłopotanie. Doktor Waitley uśmiechnął się
tylko i powiedział, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegało końca, ten
sam mężczyzna wstał. Wtedy podniósł się również doktor Waitley i rzekł:
„John, pragnę ci podziękować za przyjście i podzielenie się ze mną swoimi
spostrzeżeniami. Masz duszę zwycięzcy, John".
John uśmiechnął się i wyszedł mówiąc „do widzenia".
Co najmniej trzy osoby opuściły salę, mając o sobie lepsze mniemanie niż
wtedy, gdy do niej wchodziły:
1. John, którego poczucie własnej wartości wzrosło.
2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazał współczucie sfrustrowanemu biznes-
menowi.
3. Ja, który zrozumiałem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.
Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktu-
jąc Johna po ojcowsku, Doktor Waitley nie mógł nic zyskać w sensie material-
nym. Prawdopodobnie nigdy więcej się nie spotkają. Doktor Waitley był po
prostu sobą. Zawsze pragnął wygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miało mu
to przynieść żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista
1
satysfakcja, która ma swoje źródło w słusznym postępowaniu. Oto czym jest fi-
lozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z moich
celów jest pomóc ludziom nauczyć się działać zgodnie z zasadą KAŻDY
WYGRYWA.
Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że
traci albo jedna ze stron, albo nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja.
Może ona służyć dobrym lub złym celom - to zależy od osoby, która posiadła jej
moc! W tej książce zaprezentuję psychologię perswazji. Rozważymy, jak działa
perswazja oraz w jaki sposób możemy stać się skuteczni w przekonywaniu in-
nych. Weźmiemy pod uwagę prace badawcze terapeutów, psychologów, sprze-
dawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.
Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którą można wykorzystać
zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Skuteczność porozumiewania
się jest podstawowym warunkiem sukcesu.
Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je
tak, by twoje życie stało się bardziej interesujące i pełne miłości. Moim
najgłębszym pragnieniem jest to, abyś po przeczytaniu tej książki znalazł zwią-
zek, jakiego szukałeś, i spełnił swoje marzenia - i w miłości, i w pracy.
Gdy będziemy badać proces perswazji, odkryjesz coś głębszego niż tylko
umiejętność wywierania wpływu na ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz.
Dowiesz się, jak budować związki i stać się tak wrażliwym na ludzkie potrzeby,
żeby budować konstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagać
innym na wiele nieznanych ci dotąd sposobów.
Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedaż znacząco wzrośnie.
Jeśli żyjesz w związku małżeńskim, wasza więź się pogłębi.
Jeśli targają tobą obawy i niepewność, nauczysz się, jak przekształcać strach w
siłę, a niepewność w wiarę w siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia
najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji. Wiedza w niej
zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach,
2
prezesów stacji telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu
spośród najbardziej wpływowych ludzi świata. Te same narzędzia, strategie i
techniki są używane przez wiodące koncerny na całym świecie. Posługują się
nimi ludzie tworzący najszczęśliwsze związki małżeńskie, a także ludzie
kochający karierę i stojący u jej szczytu. Używają ich również najlepsi na
świecie trenerzy i nauczyciele.
Musimy być jednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa
rozróżnienia między czarnym i białym. To, co dla jednego jest czarne, dla dru-
giego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogoś innego może być białe.
Chodzi o to, że siły perswazji często się nadużywa i równie często stosuje w
celu manipulacji. Często bywa wykorzystywana w sposób niewłaściwy - do
zadawania cierpienia i czynienia zła. Identyczne techniki i taka sama siła mogą
jednak zostać również użyte do dokonania czegoś bardzo dobrego. To ty jesteś
odpowiedzialny za to, by posługiwać się siłą perswazji w sposób etyczny.
Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej
części książki.
Z całego serca pragnę, byś wykorzystywał umiejętność wywierania wpływu na
ludzi ostrożnie i mądrze. Z chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli roz-
począć naukę praktycznego stosowania strategii perswazji w twoim życiu oso-
bistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętność
może być przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której
celem jest zrozumienie, dlaczego robimy pewne rzeczy i jakim sposobem można
przekonać innych, by również je robili, okaże się fascynująca!
ROZDZIAŁ 1
Siła perswazji
Każdy z nas żyje, coś sprzedając. Robert Louis Stevenson
3
Jeśli istnieje jakiś jeden sekret sukcesu, to jest to umiejętność przyjmowania
cudzego punktu widzenia i patrzenia z tej perspektywy z równą łatwością, jak z
własnej. Henry Ford
Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak
cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod
słońcem. John D. Rockefeller
Świat wyglądałby zupełnie inaczej bez tych kilku osób, które opanowały w naj-
wyższym stopniu umiejętność perswazji i skutecznie stosowały ją na przestrzeni
tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniać świata, dzięki tej książce
poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!
Chciałbyś mieć większy wpływ na wydarzenia w twoim życiu? Chciałbyś umieć
w sposób przekonujący wygłaszać swoje opinie podczas dyskusji? Byłbyś
zadowolony, gdyby udało ci się namówić partnera do tego, abyście częściej
wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców
obiecuje podwojenie sprzedaży. Chciałbyś wiedzieć, w jaki sposób prawdziwi
mistrzowie sprzedaży rzeczywiście osiągają tak niezwykłe rezultaty?
Powinniśmy zdefiniować termin „psychologia perswazji" i określić, czego
możesz nauczyć się z tej książki.
Perswazja to umiejętność skłaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonań i
wartości poprzez oddziaływanie na ich myśli i zachowania przy użyciu specy-
ficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosłownej definicji, to nauka
o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu
wpływania na innych. Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywać w co-
dziennym życiu narzędzia i strategie służące perswazji.
Lepiej zrozumiemy koncepcję perswazji, jeśli będziemy pamiętać, że u podstaw
naszej motywacji leży pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania
rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy się zadowolić Boga, czy zaczynamy
karierę kryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzają się do
reakcji na różne bodźce, które przybliżają nas do osiągnięcia naszych celów, a
4
oddalają od obaw. Często również musimy wybierać spośród tych bodźców.
Zrozumienie tego prostego założenia sprawi, że wszystkie informacje z tej
książki trafią na właściwe miejsca w twoim umyśle.
Jest coś jeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumieć tę książkę, choć może się to
wydać pewnym uproszczeniem. Za każdym razem, gdy natkniesz się na niezna-
ny termin, zajrzyj do słowniczka na końcu książki lub większego słownika.
Trudno jest nauczyć się czegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęć jest nie-
jasne.
Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieść z tej książki jak największe korzyści,
postaraj się wykonać proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogą one
natychmiast wprowadzić zdobytą wiedzę do podświadomości. Jeśli chcesz na-
uczyć się przekonywać innych, naprawdę powinieneś wykonać te ćwiczenia.
Jeżeli jednak czytasz książkę tylko po to, by dowiedzieć się, jak działa perswa-
zja, i nie masz zamiaru użyć tych informacji, to już zupełnie inna sprawa! Moim
zdaniem wiedza stanowi potęgę jedynie wtedy, gdy jest wykorzystywana w
praktyce.
Umiejętność wpływania na zachowanie innego człowieka lub całych grup od
zarania dziejów stanowiła istotny element ludzkiej kultury. Największe zmiany
w dziejach ludzkości inspirowały jednostki, które osiągnęły mistrzostwo w dzie-
dzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonać innych, że postępując zgodnie z
ich systemem przekonań lub wartości, mogą zmienić swoje życie na lepsze.
Dobrze znana jest biblijna opowieść o Mojżeszu, który przekonał Izraelitów -
swoich rodaków, żyjących w jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i
opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego przedsięwzięcia.
Niemożliwością było uciec armii faraona, a nawet jeśliby im się to udało, nie
przeżyliby na pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli
mało dobytku. Mając tego świadomość, Mojżesz oznajmił swemu ludowi, że
otrzymał od Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzić czterdzieści lat na pustyni, po
czym wkroczyć do Ziemi Obiecanej Nie tylko musiał namówić Hebrajczyków,
5

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin