Doskonały Biznesplan - The Perfect Business Plan by Sven.pdf - Ekonomia - Svensql

RON JOHNSON

Doskonały biznesplan

(The Perfect Business Plan)

(Tłum. Mariusz Trawiński)

WPROWADZENIE - JAK KORZYSTAĆ Z TEGO PODRĘCZNIKA

Książka ta została przygotowana głównie z myślą o członkach kadry kierowniczej małych i średnich firm, w których

osoba stojąca na czele ma jednego lub więcej partnerów współzarządzających firmą. Pisanie planu ma umożliwić

podejmowanie lepszych decyzji już dziś, a nie w przyszłości. Gotowy plan -choć sam w sobie użyteczny - nie jest być może

najbardziej wartościowym rezultatem prac nad jego przygotowaniem. Najistotniejsze jest to, czego się uczysz, opracowując

poszczególne jego elementy. Przygotowuje cię do podejmowania w zmiennych okolicznościach trafniejszych decyzji,

ponieważ pozwala ci zrozumieć powiązania twojej firmy ze światem zewnętrznym (z klientami, dostawcami i otoczeniem

przedsiębiorczości) oraz zależności między poszczególnymi elementami.

Sporządzanie biznesplanu nie odbywa się mechanicznie. Nie sposób zacząć od pierwszej strony i napisać

wszystkiego za jednym zamachem. Kusi cię, żeby potraktować swój „pomysł na firmę" powierzchownie i od razu dokładnie

wyliczyć przewidywane wydatki i dochody, a potem już łatwo (!) obliczyć spodziewane zyski i straty oraz przepływ gotówki.

Nie na tym jednak polega istota planowania ani też w niczym takie podejście ci nie pomoże. Jeżeli już sporo wiesz o swoim

interesie, klientach, dostawcach, konkurentach i otoczeniu biznesu, a także co i w jakiej cenie możesz sprzedać i jakie będą

koszty każdego aspektu działalności firmy, dojdziesz do wniosku, że możesz przeskoczyć wcześniejsze partie książki. Tego

nie polecam. Każdy, kto zajmował się czynnikami warunkującymi sukces bądź niepowodzenia nowo powstałych

przedsiębiorstw

bądź też firm podejmujących nowe ryzykowne działania lub przechodzących trudny okres, powie, że jednym z

kluczowych warunków sukcesu są „badanie i analiza" - innymi słowy, badanie rynku i każdego aspektu swojej działalności.

Książka ta powstała więc z myślą o tych, którzy nie chcą iść na skróty, pragną natomiast poznać i zrozumieć proces

planowania, przedstawiony w przystępny sposób, krok po kroku. Metoda jest prosta -zacznij od początku i starannie opracuj

każdy punkt. Trzeba podjąć wiele ważnych decyzji, a wszystkie one - w większym lub mniejszym stopniu - mają wymiar

finansowy. Wiele z nich jest ze sobą powiązanych. Zmienisz jedną decyzję, a wpłynie to na zmianę wielu innych wskaźników

finansowych. Pewne fragmenty książki mogą sprawiać wrażenie powtórzeń. Na początek twoim zadaniem jest wykonanie

paru pobieżnych obliczeń i opracowanie z grubsza tekstu poszczególnych części planu. W miarę postępów prac nad planem

obliczenia te należy powtórzyć, tym razem z zachowaniem większej ścisłości, uwzględniając też pewne decyzje, jakie

wstępnie podjąłeś, oraz więcej dostępnych informacji. W miarę jak ujawnia się ogólny charakter twojego przedsięwzięcia,

musisz ponownie przeanalizować także szkice wcześniej opracowane.

Nie możesz robić wszystkiego naraz. Musisz zdecydować, w jakiej kolejności podejmować decyzje i wykonywać

obliczenia. Jakikolwiek porządek wybierzesz, przekonasz się, że do prac uprzednio wykonanych trzeba będzie powracać.

Mierząc się z poszczególnymi częściami planu, możesz przyjąć różne sposoby ich porządkowania. Są jednak metody lepsze i

gorsze, a w przypadku większości osób, którym pomagałem, sprawdził się porządek tutaj podany.

Roń Johnson Guildford, 1992

CZĘŚĆ I

ORGANIZOWANIE PROCESU PLANOWANIA

- Zdaj sobie sprawę, w jakim celu przygotowujesz biznesplan.

- Zapoznaj się z kluczowymi elementami biznesplanu.

- Zbierz podstawowe informacje i sformułuj na piśmie swoją koncepcję prowadzenia firmy.

- Przekonaj osoby, których wymagania plan musi zaspokoić.

1. CEL PLANOWANIA

Opracowanie planu działalności firmy pomoże ci (oraz innym) w podejmowaniu na co dzień trafniejszych decyzji,

pozwalając uwzględnić wszystkie te czynniki, które w twoim mniemaniu będą miały istotne znaczenie. Nie chodzi przy tym

o to, jakie decyzje podjąć następnego dnia. Plan, o jakim tutaj mowa, ma ogromne znaczenie dla: (a) osób, które będą

inwestować w twoją działalność, na przykład akcjonariusze; (b) osób, które zasilą kredytem twoją firmę w oczekiwaniu, że w

stosownym czasie otrzymają zwrot kredytu wraz z odsetkami; oraz (c) osób zarządzających firmą na co dzień. W wielu

przedsiębiorstwach średniej wielkości osoba zarządzająca ma udziały w firmie bądź jako współwłaściciel, bądź jako

akcjonariusz, i w ten sposób występuje w roli „inwestora". Także inne osoby, łącznie z kadrą kierowniczą lub przyjaciółmi,

mogą w określone przedsięwzięcie - na prawach akcjonariuszy - włożyć pieniądze, spodziewając się jakichś zysków, choć

liczą się także z możliwością poniesienia strat. Akcjonariusze są zainteresowani zwrotem swoich nakładów, zyskownością

przedsięwzięcia, jego przetrwaniem i powodzeniem na rynku. Będą oni również zwracali uwagę na przepływ gotówki,

ponieważ jeśli się go nie kontroluje, firmy szybko bankrutują, mimo że wydają się przynosić zyski. Kredytodawcy będą

chcieli uzyskać zapewnienie, że otrzymają zwrot swoich pieniędzy, a odsetki będą terminowo spłacane. Oznacza to, że

kredytodawcy są szczególnie zainteresowani prognozami przepływu gotówki, bo to właśnie one będą wskaźnikiem, czy

znajdą się pieniądze na obsługę spłat pożyczki. Dyrektor (dyrektorzy) będą chcieli mieć przeświadczenie, że

wykorzystywane metody, wybrana lokalizacja, wyznaczone cele, koszty związane z przedsięwzięciem oraz przyjęta cena

sprzedaży towarów i usług składają się na obraz użytecznych w praktyce działań na wybranym rynku.

Czasami zdarza się, że każda z osób należących do kadry kierowniczej jest na swój sposób zainteresowana

konstrukcją planu w zależności od pełnionych przez siebie funkcji. Na przykład szef działu marketingu i sprzedaży będzie

przywiązywał szczególną wagę do takich spraw jak profil klienta (charakterystyka typowego odbiorcy danego wyrobu),

sposoby reklamy, techniki sprzedaży czy określanie strategii cen, natomiast kierownik działu zaopatrzenia będzie zwracał

uwagę na wykorzystanie materiałów, przewidywane koszty i czas dostaw oraz na proponowany poziom zapasów

magazynowych zakupionych materiałów.

W dalszych częściach tego podręcznika będziemy zachęcać czytelnika, by wszystkie te zagadnienia opracował

bardziej szczegółowo. Jednak przez cały czas nie powinien on tracić z oczu przyczyny, dla której sporządza plan działania, a

mianowicie umożliwienia sobie - a także swoim współpracownikom oraz partnerom w interesach - podejmowania n a

bieżąco trafniejszych decyzji.

2. ZAPOZNAJ SIĘ ZE SZKICEM BIZNESPLANU

Zapoznaj się z Zestawieniem Rozpatrz po kolei poszczególne rubryki. Twoje zadanie polega na uzupełnieniu każdej

części i ułożeniu ich w takiej kolejności, w jakiej pojawią się w twoim planie. Warto, żebyś zdawał sobie sprawę z tego, że

poszczególnych rubryk nie wypełnia się w podanym tu porządku. W rzeczywistości wiele pozycji, takich jak nazwa i adres

firmy, należy uzupełniać dopiero wtedy, gdy pewne decyzje związane z prowadzeniem firmy zostały już podjęte i znalazły

pisemny wyraz w innych częściach planu. Prowadzenie interesów -a w związku z tym i biznesplan - nie jest nagromadzeniem

oderwanych od siebie faktów. Różnorodne aspekty prowadzenia firmy: zakup materiałów, docieranie do potencjalnych

klientów, dostarczanie towarów i świadczenie usług, określanie ich cen oraz generowanie wpływów i zysków - wszystko to

jest ściśle ze sobą powiązane.

Musi to znaleźć odbicie w twoim planie. Po rozpatrzeniu bowiem wszystkich jego punktów i przeprowadzeniu

nowych obliczeń może się okazać, że -w świetle uzyskanych wyników - niektóre części trzeba będzie zaktualizować.

Podręcznik ten poprowadzi cię krok po kroku przez proces planowania i pozwoli ci zorientować się, w jakich

okolicznościach należy dokonywać aktualizacji i zmian. W rzeczywistości każda decyzja, jaką podejmiesz w związku z

prowadzeniem firmy, i każdy wyszczególniony przez ciebie aspekt działalności mogą mieć wpływ na wyniki finansowe.

Będziesz musiał nieustannie powracać do obliczania zysków i strat oraz prognoz dotyczących przepływu gotówki,

drobiazgowo je analizując i ulepszając, w miarę jak będziesz bardziej szczegółowo zajmował się poszczególnymi aspektami

prowadzenia firmy.

3. OPRACUJ HARMONOGRAM PROCESU PLANOWANIA

Przejrzyj uważnie Zestawienie 2. Zadbaj o to, by uwzględnić wszystkie punkty widzenia, a także aby wszystkie

czynności wstępne przebiegały zgodnie z ustalonym harmonogramem. Od czasu do czasu zaglądaj do tego kalendarium, aby

skontrolować własne postępy. Pamiętaj, że wraz z pojawieniem się nowych informacji niejednokrotnie będziesz musiał,

ponownie przejrzawszy swoje poprzednie ustalenia, wprowadzić stosowne korekty. Więcej szczegółów pomocnych w

opracowaniu każdego z obszarów, jakimi należy się zająć, znajdziesz po zapoznaniu się z treścią poszczególnych działów

oznaczonych liczbami podanymi w drugiej kolumnie Zestawienia 2. Jeżeli nie masz dużego doświadczenia i brakuje ci

aktualnych wiadomości w dziedzinach, którymi musisz się zajmować, potrzebna ci będzie pomoc ekspertów z zewnątrz. Nie

wydawaj pieniędzy na jakiekolwiek porady, dopóki nie zapoznasz się z częścią II tej książki. Niektóre elementy procesu

planowania są proste i oczywiste, natomiast inne mogą ci się wydać bardzo specjalistyczne, a także nużące. Nie wolno ci

jednak pominąć żadnego z opisanych tu punktów, dopóki nie uzyskasz całkowitej pewności, że w przypadku twojej firmy nie

mają one zastosowania.

4. NASZKICUJ ZARYS PRZEDSIĘWZIĘCIA, KTÓRE CHCESZ ZAPOCZĄTKOWAĆ LUB ROZWINĄĆ

Niewykluczone, że masz już dobrą orientację w charakterze przedsięwzięcia, które zamierzasz rozwinąć. Wobec

tego musisz teraz zadać sobie trud sformułowania tego na piśmie, żeby sprecyzować własne myśli i pomóc innym - tym, od

których być może będziesz w swoim czasie oczekiwał rady lub pomocy. Co chcesz sprzedawać? Czy jest to jeden produkt

czy też gama produktów? Czy jest to usługa czy wachlarz usług. Jak będzie wyglądało twoje „usytuowanie" na rynku?

Zamierzasz oferować produkty wysokiej jakości i drogie, zachowując przy tym niski poziom obrotów, czy też może - przy

wysokim poziomie obrotów - produkty umiarkowanej jakości po niskich cenach? A może coś pośredniego? Czy zamierzasz

wytwarzać dany produkt albo świadczyć usługi osobiście, czy też zatrudniając pracowników lub za pośrednictwem

podwykonawców? Planujesz nabywać surowce, wyroby gotowe czy poszczególne komponenty? Czy w swoich planach

zakładasz rozpoczęcie współpracy z inną firmą na zasadzie franchisingu*?

Kim są twoi klienci? Co ich wyróżnia lub, innymi słowy, jaką mają potrzebę bądź potrzeby, które twoje produkty

albo usługi będą zaspokajać? W jaki sposób masz zamiar docierać do klientów, aby wzbudzić ich zainteresowanie swoimi

towarami i usługami? Na jakiej podstawie mają oni decydować o dokonaniu zakupów u ciebie? Czy oferowane przez ciebie

produkty lub usługi będą lepszej jakości, tańsze, bardziej dostępne niż te, które mogą dostać u kogoś innego? A może twoje

towary i usługi będą jedyne w swoim rodzaju - skoro tak, to w jaki sposób indywidualni konsumenci lub firmy obywali się

bez nich do tej pory?

Czy masz zamiar sprzedawać bezpośrednio użytkownikom docelowym (osobom indywidualnym albo instytucjom)

czy za pośrednictwem dystrybutora; bezpośrednio (na przykład przyjmując zamówienia i realizując dostawy pocztą) czy też

dostarczając produkt poszczególnym detalistom? W jakim stopniu -według twoich przewidywań - wzrośnie cena po dodaniu

przez nich marży do twoich cen? W jaki sposób zamierzasz realizować dostawy?

* Franchising - system dystrybucji wykorzystujący znaki handlowe, towarowe innej firmy przy sprzedaży na własny

rachunek.

Będziesz utrzymywał własne pojazdy dostawcze? Jeżeli świadczysz usługi, będziesz zatrudniał personel czy też

zamierzasz zlecać wykonawstwo innym? Jak sobie wyobrażasz usługi posprzedażne i jakie dodatkowe usługi przewidujesz?

Czy będziesz je świadczył we własnym zakresie czy też za pośrednictwem osób trzecich? Czy masz zamiar zaoferować

jakiekolwiek gwarancje wykraczające poza te, które są wymagane prawem?

Największym wyzwaniem będzie dla ciebie odpowiedź na pytanie: „Dlaczego ktoś miałby kupować moje produkty i

usługi, a nie te, które oferują moi konkurenci?" Gdyby twoja odpowiedź miała sprowadzać się jedynie do stwierdzenia, że

twoja oferta jest tańsza, powinieneś poważnie rozważyć, czy nie poniechać swojego pomysłu. W większości przypadków

przedsięwzięcia mające solidne podstawy nie bazują wyłącznie na niskim poziomie cen. Firmie kierującej się w swoim

działaniu jedynie niskimi cenami zagraża stałe niebezpieczeństwo w postaci potężnego konkurenta sprzedającego po jeszcze

niższej cenie - nawet gdyby miał przez to ponieść stratę -tylko po to, by przejąć interes.

Jakich cen będziesz żądał? Czy masz zamiar zaoferować konsumentom zachęty o charakterze finansowym - obniżki

w przypadku natychmiastowej zapłaty, szybkiej odpowiedzi na twoją ofertę lub też przy zamówieniach hurtowych? Polityka

ustalania cen zostanie omówiona w dalszej części podręcznika. Tymczasem musisz mieć świadomość, że w większości

przypadków będziesz zmuszony wyznaczać takie ceny, jakie rynek będzie w stanie zaakceptować, czyli takie, jakie ludzie

będą gotowi zapłacić. Nie ma to nic wspólnego z tym, jakie koszty ponosisz, natomiast jak najbardziej wiąże się z tym, czy

nabywca odnosi w swoim mniemaniu jakąś korzyść. Jeżeli możesz dostarczać swoje towary i usługi po kosztach niższych niż

cena, jaką ludzie będą skłonni zapłacić, twój interes będzie się kręcił. W przeciwnym razie w ogóle nie zaczynaj. Wykonaj

jeszcze kilka dodatkowych obliczeń! Przeprowadź restrukturyzację przedsięwzięcia. Metody wykorzystywane do

przeprowadzania obliczeń o dużym znaczeniu zostały opisane w dalszej części książki.

5. ZACZNIJ ZBIERAĆ PODSTAWOWE INFORMACJE, KTÓRYCH POTRZEBUJESZ

Teraz, kiedy masz już wyobrażenie na temat charakteru przedsięwzięcia, które chcesz rozwijać, możesz przystąpić

do zbierania informacji o swoich potencjalnych klientach, konkurentach i otoczeniu, w jakim działa firma. Zidentyfikowałeś

już swoich potencjalnych klientów; teraz musisz dowiedzieć się, ilu ich jest, jak często będą kupowali towary i usługi, jakie

zamierzasz świadczyć i oferować, czego poszukują i na co gotowi są wydawać pieniądze. Czy towary przez ciebie oferowane

będą nabywane raz na tydzień, raz do roku czy tylko przy specjalnych okazjach? Gdzie twoi potencjalni klienci robią

zakupy? U kogo jeszcze się zaopatrują, jakie czytają gazety i czasopisma? Musisz rozstrzygnąć, jakie czynniki mają dla

ciebie znaczenie, i zacząć zbierać na ten temat informacje. Nie zapominaj, że przede wszystkim chcesz, aby sprzedaż

przebiegała bez zakłóceń, a skoro tak, potrzeba ci odpowiedniej podaży potencjalnych klientów.

Pomyśl teraz o tych dostawcach, którzy będą z tobą konkurowali. Przede wszystkim weź pod uwagę inne firmy

oferujące podobne produkty lub usługi. Czy zabiegają one o ten sam rynek - sprzedają tym samym ludziom co ty? Jeżeli tak,

to jakie są w twoim przekonaniu ich mocne i słabe strony - rozpatrz to z uwzględnieniem jakości produktu, cen, dostaw,

udogodnień, opakowania, sposobu prezentacji i tak dalej. Wtedy ponownie weź pod uwagę osoby, które oferują alternatywne

produkty bądź usługi. Zastanów się, w jaki sposób są używane twoje produkty.

Pomyśl, co zrobić, aby uczynić je bardziej atrakcyjnymi dla klientów.

Nie „ulepszaj" swoich produktów, odwołując się przy tym do własnych gustów, może się bowiem okazać, że nie

pokrywają się one z upodobaniami twoich klientów. Jeżeli „ulepszasz" produkt bardziej niż twoi konkurenci, być może

będziesz zmuszony zażądać wyższej ceny. Wszystko w porządku, jeżeli klienci będą gotowi zapłacić za te ulepszenia żądaną

cenę, jeśli nie - będziesz w kłopocie. Zastanów się nad otoczeniem, w jakim działasz. Czy zachodząjakiekolwiek

okoliczności, które wpłyną na twoje plany - na przykład nowe uregulowania prawne, do których będziesz musiał się

dostosować, zmiany cen surowców, odmienne wzorce wydawania pieniędzy, nowe techniki wytwarzania lub świadczenia

usług. Wszystkie te sprawy będziemy później omawiać nieco bardziej szczegółowo, teraz jednak sporządź wykaz pozycji,

które uważasz za istotne dla własnego przedsięwzięcia, i przeprowadź odpowiednią korektę swojego planu.

Doskonały Biznesplan - The Perfect Business Plan by Sven.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: