Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl
Zarządzanie marketingowe
1. Orientacja na produkt – rynek sprzedawcy – główny problem to uzyskanie surowców, racjonalna produkcja, w centrum uwagi produkcja masowa.
2. Orientacja na sprzedaż - rynek(popyt) uzyskał większe znaczenie. Sytuacja nasycenia i rosnącej konkurencji substytucyjnej. Sprzedaż bardziej agresywna, reklama, polityka produktu.
3. Orientacja na marketing - agresywne zabieganie o względy konsumenta. Wzrost dochodów, rosnąca podaż dóbr, umiędzynarodowienie rynków, skrócenie cyklu życia produktów, wzrost ilości informacji. Systematyczne wpływanie na tych, którzy tworzą popyt – klientów.
Marketing to proces, który obejmuje pięć etapów :
1. Badania marketingowe
2. Segmentacja, rynek docelowy, pozycjonowanie
3. Marketing mix
4. Wdrażanie
5. Kontrola
Zarządzanie marketingowe - ma za zadanie ukształtowanie poziomu i struktury popytu oraz ustawienie go w czasie w sposób, który pomoże organizacji w osiągnięciu jej celów.
Rzeczywisty poziom popytu - nie jest równy – pożądany poziom popytu
CRM – Customer Relationship Marketing
Zarządzanie marketingowe jest w istocie zarządzaniem popytem.
(pytanie na egzamin magisterski)
Marketing w XI wieku – nowe trendy
- marketing partnerski ( relacyjny)
- marketing społeczny
- marketing globalny
- marketing lokalny
- marketing bezpośredni\
- megamarketing
- marketing baz danych
- green marketing
Współczesny marketing to coś więcej niż tylko skoordynowane wykorzystanie instrumentów marketingowych. To swoista filozofia zarządzania przedsiębiorstwem czy organizacją, w której na plan pierwszy wysuwają się potrzeby klientów.
Krytyka społeczna marketingu – wpływ marketingu na indywidualnych konsumentów :
- wysokie ceny ( wysokie ceny dystrybucji i wysokie koszty reklamy i promocji – około 30 % ceny)
- oszukańcze praktyki ( np. bochenek chleba)
- agresywna sprzedaż
- tandetne i niebezpieczne produkty
- zaplanowane starzenie się wyrobu
- niska jakość usług dla konsumentów będących w niekorzystnej sytuacji
- fałszywe pragnienia i nadmierny materializm
- niedostatek dóbr publicznych
- zanieczyszczenie środowiska kulturowego
- nadmierna władza polityczna
Ćwiczenia 23.11.2003 r.
Marketing przemysłowy – to marketing dóbr i usług, w którym rynek potencjalny obejmuje raczej przedsiębiorstwa i organizacje niż ogół konsumentów.
Transakcje przemysłowe np. Browar Bosman sprzedaje piwo hurtownikom.
Przedmiotem obrotu na rynku podmiotów instytucjonalnych mogą być maszyny, urządzenia, obiekty, materiały i półfabrykaty, towary konsumpcyjne i usługi. Wyróżnikiem tego rynku nie jest zatem przedmiot obrotu ale instytucjonalny status odbiorców i nabywców.
Grupy organizacji na rynku podmiotów instytucjonalnych
Przedsiębiorstwa Organizacje niedochodowe Organizacje rządowe
(np. szkoły, szpitale) ( centralne, regionalne i
lokalne)
Wszystkie grupy mogą występować zarówno w roli sprzedających jak i kupujących.
Marketing masowy
Sprzedający = > nabywcy => kontakty bezpośrednie ograniczone z uwagi na masowość
Rynku, określenie potrzeb nabywców na podstawie ich
przeciętnych preferencji – rynek anonimowy
Sprzedający => nabywcy => bezpośrednie kontakty z nabywcami, bezpośrednie określanie
potrzeb nabywcy – rynek nieanonimowy
- popyt na rynku dóbr przemysłowych jest pochodny w stosunku do rynku dóbr konsumpcyjnych
- wartość obrotów na rynku dóbr przemysłowych jest większa
- liczba nabywców jest mniejsza
- istnieje o wiele większe zróżnicowanie w skali zakupów
- przedsiębiorstwa działające na rynku przemysłowym są bardziej skoncentrowane geograficznie
- mniejsza elastyczność cenowa popytu
- zakupy mają charakter bardziej bezpośredni
- kontakty gospodarcze i negocjacje są bardziej profesjonalne
- negocjacje mają charakter bardziej kompleksowy
- w większym zakresie wykorzystywany jest leasing
- w złożonych kwestiach pojawia się swoisty dylemat – rozwiązać problem samemu, czy kupić gotowe rozwiązanie na zewnątrz
- głębokość asortymentu
- marka
- instalowanie i serwisy
- gwarancje
- doradztwo techniczne
- szkolenia
Negocjacje
Zawieranie transakcji
Sprzedaż
Terminowość dostaw
magazynowanie
Sprzedaż bezpośrednia
Promocja sprzedaży
Reklama
Public Relation
Przemysłowy
Marketing
Mix
Konkurencyjność cenowa
Warunki płatności
Polityka rabatowa
Finansowanie transakcji
Wysokie Niskie
Kontakty bezpośrednie
Skuteczność
Przedstawiciele handlowi
Targi i wystawy
Reklama prasowa katalogi
Reklama pocztowa
Reklama tv i radio
Nakłady Skuteczność
Grupowe podejmowanie decyzji – cecha charakterystyczna marketingu przemysłowego.
W procesie decyzyjnym mogą uczestniczyć następujące grupy :
- bezpośredni użytkownicy danego produktu (np. prośba spawacza o elektrody określonego typu)
- osoby wpływające na decyzję ( rada technologa, aby kupić tanie elektrody w Kijowie)
- osoby kontrolujące dostęp do informacji ( szef działu zaopatrzenia zleca zakup 5 tys. Sztuk elektrod)
- nabywca ( kierowca kupuje elektrody w zaprzyjaźnionym sklepie)
zatwierdzający decyzję
decydenci
użytkownicy
centrum zakupów inicjatorzy
selekcjonujący informacje doradcy
nabywcy
Ćwiczenia 20.12.2003 r.
1. Klient nie kupuje produktu, ani usługi lecz płaci za potrzeby, marzenia i nadzieje, płaci za swoją percepcję rzeczywistości.
2. Marketing to nic innego jak bezlitosna walka o percepcję klienta.
Pozycjonowanie - (postrzeganie przez klienta produktu) to określenie miejsca, jakie dany produkt zajmuje w świadomości konsumenta z punktu widzenia cech lub atrybutów produktów konkurencyjnych.
stary_hipis