Psychologia podejmowania decyzji
Przeprowadź analizę sytuacji biznesowej pod kątem potencjalnych pułapek w podejmowaniu decyzji. W opisanej sytuacji biznesowej należy wskazać i nazwać momenty, w których potencjalnie mogły (choć oczywiście nie musiały) wystąpić zjawiska negatywnie wpływające na jakość podjętej decyzji.
Analizując sytuację biznesową można zauważyć błąd w wypowiedzi dyrektora: „Dziękuję, że udało Wam się wygospodarować godzinę czasu. Wiem, jak jesteście zapracowani i tym bardziej doceniam Wasze zaangażowanie.” Wskazany został limit czasu przewidziany na przeanalizowanie sytuacji. Mogło to wpłynąć na chaotyczny sposób zaprezentowania opinii a poszczególnych uczestników zebrania, wynikający z pośpiechu a także nie przedstawienie pełnej analizy właśnie z braku czasu.
Konkretnymi słowami dla kierowników mogą być słowa wypowiadane przez dyrektora: „by podjąć finalną decyzję o wejściu bądź niewchodzeniu na rynek rosyjski”, przez to wszyscy przyjmują jednoznaczną postawę wobec problemu wiedząc od początku w jakim celu się zebrali i co będzie omawiane.
Problem uwidoczniony w sytuacji jest natury heurystycznej, czyli trzeba liczyć się z pewną nieprzewidywalnością uzyskanych efektów.
Jest to działanie w sytuacji niepewności – wejście na nowy rynek, powoduje nieprzewidzialny rozwój sytuacji.. Dlatego nie należy opierać się tylko na intuicji, ale także na rzetelnej analizie rynku, danych.. Widoczne jest to w wypowiedziach kierowników działów, którzy posługują się uogólnieniami, nie pokazując konkretnych wyników analizy.
Stuprocentowa postawa pracowników wynika z nadmiernej pewność siebie, co w przypadku podejmowania tak ważnej decyzji dla firmy może być nie właściwym zachowaniem - „Jestem w 100 procentach przekonany, że choć działalność gospodarcza u naszego wschodniego sąsiada obarczona jest pewnym ryzykiem, to zdecydowanie powinniśmy zaryzykować ten ruch”, „Z szacunków, jakie przygotowałem na podstawie zebranych danych i raportów banków inwestycyjnych na temat chłonności rynku rosyjskiego wynika, że dzięki temu zagraniu możemy nawet potroić aktualną sprzedaż, choć bardziej realne wydaje się jej podwojenie”
Widać również zagadnienie rozbieżności w ocenach oraz szumu informacyjnego: „W ostatnim okresie zebrałem bardzo dużo informacji i jest bardzo dużo raportów i analiz przekonujących, że rynek rosyjski jest bardzo, bardzo chłonny” – wszystkie raporty analityczne i projekcje są obciążone czynnikiem ludzkim i mogą zawierać złe interpretacje sytuacji na rynku. Dodatkowo duża ilość różnych informacji powoduje, że każdy pogląd, nawet niekoniecznie słuszny, ma swoje uzasadnienie, a raporty nie zostały ocenione przez innych pracowników lecz jedynie przez jednego kierownika.
Uczestnicy zebrania mogli też ulec efektowi pierwszeństwa w związku z wystąpieniem Piotra jako pierwszego z uczestników spotkania. Jego wypowiedź była dość obszerna, użyte argumenty silne i obrazowe (100 procent pewności, potrojenie sprzedaży). Istotą tego efektu jest to, że wypowiedzi zaprezentowane jako pierwsze silniej oddziałują na słuchaczy i jeśli pracownicy mają jedynie godzinę na podjęcie finalnej decyzji to najbardziej zapamiętają właśnie tą wypowiedź, która jako pierwsza z największą liczbą argumentów do nich dotarła i została zapamiętana.
Analizując sytuację zauważyć można, że pracownicy niedoceniają prawdopodobieństwa pewnych zdarzeń - tzw. naiwny optymizm „Postawiłoby to nas w trudnej sytuacji, jednak myślę, że scenariusz pesymistyczny jest mało realny”
Z wypowiedzi Elżbiety, która proponuje inne rozwiązania, kierując się niższymi kosztami marketingowymi- „mamy tendencję do unikania ryzyka w kontekście zysków”-chce uniknąć niepotrzebnych strat co w konsekwencji może zmniejszyć zyski przedsiębiorstwa Piotr z kolei jest skłonny do podjęcia dużego ryzyka, ale z perspektywą znacznego zysku.
Kończąc zebranie Janusz powinien zakończyć je słowami „ Dziękuję za Wasze uwagi. Uważam, że powinniśmy jeszcze raz wszyscy dokładnie przeanalizować zebrane materiały, oraz przedstawić zarówno negatywne jak i pozytywne strony wejścia firmy na rynek rosyjski”
Aby proces podejmowania decyzju był poprawny należało by opierać się na konkretnych analizach, sprawdzeniu rynku, przeanalizowaniu za i przeciw powstania danego projektu. Nie należy opierać się jedynie ogólnikami, intuicją zwłaszcza gdy w grę wchodzi dobro firmy.
Koteciek