techniki-skutecznej-sprzedazy-przez-telefon-i-internet.pdf

(342 KB) Pobierz
j o s i a n e c h r i q u i f e i g o n
ISBN: 978-83-62195-13-8
format 141/218, oprawa miękka
liczba stron: 348
cena: 44,90 zł
Jesteś telesprzedawcą zawodowcem: działasz na pierwszej linii frontu, w boju
o dominację twojej irmy, płynąc na fali zmian jakie niesie Sprzedaż 2.0 i wal-
cząc o uwagę dzisiejszych zapracowanych i wycofanych klientów. Musisz znaleźć
głównych graczy, zyskać ich uwagę w trakcie rozmowy telefonicznej i wymiany
e-maili oraz sinalizować transakcje – i to szybko. Treściwy i wszechstronny pro-
gram inteligentnej i skutecznej telesprzedaży autorstwa Josiane Feigon (TeleSmart
10 System for Power Selling) pomoże ci osiągnąć to wszystko, a nawet więcej.
Proste procesy, przedstawione krok po kroku w poradniku Techniki skutecznej
sprzedaży przez telefon i internet, pomogą ci:
Pokonać „paraliż w zakresie sprzedaży” – i to na dobre!
•
•
Poznać i stosować szybkie „zajawki dźwiękowe”, które przykuwają uwagę po-
tencjalnych klientów!
Zadawać pytania, które odkrywają prawdziwe potrzeby klientów!
•
•
Nawigować wokół przeszkód i „stróży dostępu”, aby dotrzeć do decydentów
i osób z kompetencjami zakupu!
Poświęcać więcej czasu na to, co potraisz najlepiej – sprzedawanie – i wyeli-
•
minować żmudne, nie przynoszące zysków czynności!
Przekształcić frustrację w sukces – i sprzedaż
•
•
Czy jesteś gotów, by stać się prawdziwym wojownikiem telesprzedaży? Prze-
czytaj Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet – i podbij świat
Sprzedaży 2.0!
o a u T o r c e
Josiane Chriqui Feigon jest prezesem i założycielem TeleSmart Communications,
międzynarodowej irmy szkoleniowej i konsultingowej specjalizującej się w tele-
sprzedaży. Jest autorką popularnego blogu Cubicle Chronicles (Kroniki Boksu).
973134171.004.png 973134171.005.png
 
Techniki skuTecznej sprzedaży przez Telefon i inTerneT
SPIS TRE¥CI
Przedmowa ....................................................................... 19
Ws tÚp: Ale przecieĝ mam tylko cztery minuty! .............. 25
Rozdziaï 1
JAK ZARZkDZAm CZASEM: Kontrola rozpÚdu ........... 41
W telesprzedaĝy liczy siÚ czas ...................................... 43
Mniej czasu na sprzedaĝ ............................................. 44
Mniej kontroli nad moĝliwoĂciÈ dysponowania
wïasnym czasem ................................................... 44
Witajcie w Ăwiecie przeciÈĝenia spod znaku
Sprzedaĝy 2.0 ....................................................... 45
Mniejsza iloĂÊ czasu prowadzi do wiÚkszego paraliĝu ...... 47
Paraliĝ w zakresie dziaïañ telefonicznych .................... 48
Paraliĝ w zakresie korespondencji elektronicznej ........ 48
Paraliĝ w zakresie wartoĂciowego przekazu ................ 49
Paraliĝ w zakresie zarzÈdzania leadami ...................... 49
Paraliĝ w zakresie kwali kowania .............................. 49
Paraliĝ w zakresie stosowanych narzÚdzi ..................... 50
Paraliĝ w zakresie priorytetów .................................... 50
Paraliĝ w zakresie wïadzy ........................................... 51
Paraliĝ w zakresie systemu dopïywu kontaktów i ich
postÚpu ................................................................. 51
Paraliĝ w zakresie planowania .................................... 52
BÈdě proaktywny w reaktywnym Ăwiecie ....................... 53
973134171.006.png
 
Techniki skuTecznej sprzedaży przez Telefon i inTerneT
Dwa rodzaje rozpÚdu: proaktywny i reaktywny .............. 53
JesteĂ osobÈ reaktywnÈ czy proaktywnÈ? ................... 54
Nabierz rozpÚdu ............................................................ 56
Odzyskaj umiejÚtnoĂÊ nadawania priorytetów:
naucz siÚ odmawiaÊ ............................................... 57
Odzyskaj umiejÚtnoĂÊ planowania ............................. 59
Odzyskaj kontrolÚ nad telefonem: ustal
nieodwoïywalne godziny intensywnego
telefonowania ........................................................ 62
Odzyskaj kontrolÚ nad pocztÈ elektronicznÈ:
przygotuj bibliotekÚ szablonów wiadomoĂci .......... 63
Odzyskaj kontrolÚ nad przekazywaniem wiadomoĂci:
Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangaĝowanie ..... 64
Odzyskaj kontrolÚ nad narzÚdziami ........................... 66
Odzyskaj kontrolÚ nad pipeline’m ............................... 67
Odzyskaj kontrolÚ nad kwali kowaniem leadów : niech
szybciej przesuwajÈ siÚ przez komin sprzedaĝy ....... 68
Techniki telefonowania a zarzÈdzanie czasem .................. 68
Strategie zarzÈdzania czasem .......................................... 74
Rozdziaï 2
JAK SI} PRZEDSTAWIAm: Sprzedaĝ w zajawkach ....... 77
Przedstawianie siÚ jest twojÈ chwilÈ prawdy ................... 78
Wycofany klient spod znaku Sprzedaĝy 2.0: Sprzedaĝ
na rynku stroniÈcym od ryzyka .................................. 79
Dzwonienie „na zimno”: jeszcze ĝywe czy juĝ
martwe? ............................................................... 81
Dzwonienie „na zimno” dziaïa – jeĂli robisz to dobrze 81
¿adnych wykrÚtów od pracy domowej ....................... 84
Nowe podejĂcie do przedstawiania siÚ w realiach
Sprzedaĝy 2.0 ........................................................ 85
Rozmowa telefoniczna na ĝywo ...................................... 86
Zasada wielokrotnego kontaktu ..................................... 89
973134171.001.png
 
Techniki skuTecznej sprzedaży przez Telefon i inTerneT
Duet Dynamiczny: poczta gïosowa + poczta
elektroniczna ............................................................. 91
Przejmij kontrolÚ nad pocztÈ elektronicznÈ ..................... 93
Dobry temat wiadomoĂci generuje odpowiedě ........... 94
Dobre wiadomoĂci poczty elektronicznej tra ajÈ
w sedno i dostarczajÈ tego, czego potencjalny klient
potrzebuje ............................................................. 98
Strategie zwiÈzane z przedstawianiem siÚ ........................ 109
Rozdziaï 3
JAK NAWIGOWAm: Unikanie Bezów ............................ 111
Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu ........... 113
Podstawy nawigowania .............................................. 114
Zasadnicze elementy nawigowania ............................. 115
Jak dziaïa wïadza w Ărodowisku Sprzedaĝy 2.0 ............... 116
Wïadza jest niewidoczna ............................................ 116
Wïadza siÚ przemieszcza ............................................ 117
Wïadza siÚ ukrywa .................................................... 117
Trzymaj siÚ z dala od Strefy Bezów! ................................ 118
Jak dostrzec Beza ...................................................... 119
Jak zidenty kowaÊ Beza – dziesiÚÊ czerwonych  ag
ostrzegawczych ..................................................... 120
Jak nawigowaÊ wokóï Bezów za pomocÈ reguïy 2 × 2
i schematu organizacyjnego ....................................... 121
Jak wywÈchaÊ Beza ........................................................ 123
Dlaczego kochamy naszych Bezów ................................. 127
Kiedy zbyt dïugo tkwisz w kontaktach z Bezem ............. 128
Kiedy Bez musi chroniÊ swoje podwórko ........................ 129
Strzeĝ siÚ Ăwity Beza ....................................................... 129
Poĝegnanie z Bezem ....................................................... 130
Obejdě Beza i zwróÊ siÚ do osoby z kompetencjami
zakupu ...................................................................... 132
Strategie nawigowania ................................................... 136
973134171.002.png
 
Techniki skuTecznej sprzedaży przez Telefon i inTerneT
Rozdziaï 4
JAK ZADAWAm PYTANIA: Budowanie zaufania,
jedno pytanie na raz .................................................... 139
Pytania odkrywajÈ potrzeby, kwali kujÈ leady
i kontrolujÈ przebieg rozmowy .................................. 140
W Sprzedaĝy 2.0 chodzi o istotÚ i treĂÊ ........................... 142
JakoĂÊ a iloĂÊ: Na czym polega róĝnica? ......................... 145
Nie staÊ ciÚ juĝ dïuĝej na marnowanie telefonów ............ 146
Cztery komponenty zadawania pytañ ............................. 147
Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria
kwali kowania sprzedaĝy .......................................... 148
BieĝÈce Ărodowisko ..................................................... 149
Potrzeby biznesowe ................................................... 150
Proces decyzyjny ........................................................ 151
Kryteria podejmowania decyzji .................................. 151
Konkurencja .............................................................. 152
Ramy czasowe ........................................................... 153
Budĝet ...................................................................... 153
Kolejne kroki ............................................................ 154
Formuïowanie pytañ ...................................................... 154
Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania .......................... 155
Zïe style zadawania pytañ .......................................... 156
Dobre style zadawania pytañ ..................................... 158
PorzÈdek zadawania pytañ: taniec z pytaniami ............... 159
Strategie zadawania pytañ .............................................. 163
Rozdziaï 5
JAK SUCHAm: Poĝegnanie z zaïoĝeniami .................... 165
W sïuchaniu chodzi o prawdÚ ......................................... 166
Sïuchanie w realiach Sprzedaĝy 2.0: Teraz ciÚ nie sïyszÚ .. 167
Dlaczego klienci czasem ciÚ nie sïyszÈ ........................ 169
Dlaczego sprzedawcy przestali sïuchaÊ ....................... 169
973134171.003.png
 

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin