NEGOCJACJE
Pomyślcie, że negocjacje to gra w tenisa. Piłka jest tylko na jednym boisku. Nie przetrzymujmy niepotrzebnie piłki u siebie.
Zadajemy pytanie, stwierdzamy coś lub składamy propozycję i CZEKAMY na reakcję klienta.
Negocjujemy COŚ za COŚ. Tu każdy ma wygrać. Ale dlaczego miałbyś za darmo oddawać cokolwiek?
Nie bój się negocjacji. Klient stosuje wobec ciebie grę i różne sztuczki negocjacyjne (często nieświadomie). Ty też graj i stosuj sztuczki. Ale ty bądź świadomy tej gry.
Pierwsza propozycja przy negocjacjach zwykle jest próbą „wytrzymałości” drugiej strony. Zwykle jest zbytnio zawyżona/zaniżona.
Nigdy nie zgadzaj się od razu na propozycje drugiej strony. Targowanie jest przyjemne. Bez targowania uzyskasz kiepską ofertę i pozbawisz druga stronę satysfakcji z osiągniętych korzyści.
Zawsze negocjuj małymi kroczkami. Dlaczego masz od razu oddawać 2% ze swojego wynagrodzenia? Oddaj na początek 0,2% (no może 0,5%).
Każdy upust musi być za coś. 0,5% mniej? Dobrze, ale jeśli miałoby to być 2,5%, to fakturę za usługę ureguluje pan gotówką przy umowie. Co pan na to?
Potem powiedz, jak wiele robisz dla klienta, żeby był zadowolony J Wyliczaj dłuuuugo. (Zrób sobie z tego ściągę.)
Kolejne 0,2 % - Jeśli pan nalega. To może ograniczymy reklamy w gazetach? Co pan na to?
I tak dalej….. Za każdy upust z twojego honorarium zabieraj cukierka klientowi.
Pod sam koniec możesz powiedzieć, że specjalnie dla niego zostaniemy przy tych 2,8 % i zrobisz wszystko ze swojej listy (i znów wymieniaj długo) a dodatkowo dorzucisz coś tam….
Ten sam schemat zastosuj przy kupujących (chociaż tutaj powinni klienci być bardziej podatni na twój wpływ). Również zrób listę.
mateon1